Cómo vender y entregar sus mercancías al extranjero

El transporte por carretera es uno de los más utilizados en el...

El transporte por carretera es uno de los más utilizados en el comercio internacional

Fuente :Expansión

Para realizar el traslado de sus productos, las pymes tienen que familiarizarse con los permisos necesarios, los pagos que se deben realizar y las garantías obligatorias para el viaje.

Cuando empiezan la internacionalización, muchas pymes no quieren responsabilizarse del transporte y prefieren que sea un socio o colaborador sin intereses concretos quien se encargue de estas cuestiones. Una estrategia que puede ser un error, porque de esta forma no se aporta un valor añadido a los distribuidores de pequeño y mediano tamaño.

Incluso cuando se va a trabajar con grandes clientes -que ya tienen sus propios sistemas logísticos muy desarrollados-, es buena idea ofrecer inicialmente el producto con el transporte. De esta forma, el primer precio que se les propondrá será más elevado y la pyme tendrá una mejor posición al inicio de las negociaciones.

La principal dificultad que tienen las compañías para ofrecer este servicio es conocer el sistema internacional de envío de mercancías. Pero una vez que se hayan familiarizado con él tras enviar los primeros artículos, únicamente tendrán que adaptarse a las características particulares de cada país:

  • Documentación. Para exportar un producto a otro mercado que no sea de la Unión Europea, es necesario que esté homologado por las autoridades correspondientes. Este trámite puede implicar también que haya que certificar su proceso de fabricación o introducir cambios en el etiquetado. Los requisitos concretos varían en cada país, pero suelen ser especialmente exigentes con algunos productos, como los farmacéuticos, agroalimentarios o la maquinaria y herramientas. Normalmente, las empresas exportadoras se encargan de realizar estos trámites y es importante que hayan cumplido ya con ellos cuando cierren los acuerdos con los distribuidores. Para determinar cuándo hay que iniciar el papeleo, lo primero que debe hacer la pyme es familiarizarse con el organismo responsable de cada país, cuáles son los principales obstáculos que pone y el tiempo que tarda en otorgar los permisos. Al afrontar estos trámites hay que tener en cuenta que, por ejemplo, en Colombia o Estados Unidos suele haber más barreras que en muchos países africanos. Una vez que se conozca el sistema, habrá que elegir el mejor momento teniendo en cuenta si se va a hacer una apuesta decidida por ese mercado y cómo evolucionan los contactos con los posibles socios.
  • Garantías. Aunque posteriormente puedan contratar a empresas logísticas para realizar el traslado, la pyme y su socio deben establecer de qué parte del transporte se responsabilizará cada una. Esto implica determinar dónde se realizará el intercambio de la mercancía, las compensaciones por los desperfectos y quién se encargará de superar los diferentes trámites legales. La normativa internacional establece que cuando el transporte sea marítimo o multimodal -a través de varias vías diferentes-, es obligatorio adquirir un seguro de viaje. Además, conviene contar con los servicios de un agente de aduanas familiarizado con los trámites que hay que cumplir en la frontera. En muchos casos, estos servicios están incluidos en las tarifas de las empresas logísticas especializadas.
  • Pagos. El Icex recuerda a las firmas españolas que el cálculo de los aranceles «se basa en el valor de transacción», que además del precio del producto incluye los gastos de transporte y la contratación del seguro. Además de esta tarifa -que se abona en el mismo momento en el que las mercancías entran en el país-, también será necesario pagar un IVA por la importación. No obstante, si la empresa se encuentra establecida en el país, podrá recuperar este importe. Por ello, lo más habitual es que el vendedor sea el que se encargue de los trámites de exportación -sacar las mercancías de su país de origen- y el distribuidor, de los de importación.

 

Qué vías se pueden emplear

  1. Carretera. Es el más empleado para el traslado de mercancías dentro de la Unión Europea. Sus principales ventajas son la flexibilidad e independencia, que permiten ofrecer un servicio puerta a puerta.
  2. Ferrocarril. Se utiliza también para el transporte dentro del mismo país o continente. La relativa lentitud queda compensada por una fiabilidad máxima y unos costes cada vez más bajos.
  3. Aérea. Se emplea fundamentalmente para el traslado a otros continentes de productos de alta calidad y tamaño reducido, pues se trata del transporte más rápido, pero también el más caro.
  4. Marítima. Es el más utilizado en todo el mundo, especialmente para los envíos de larga distancia. Aunque es lento, tiene un precio competitivo y los barcos poseen una gran capacidad de carga.

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